De viktigste stadiene i salget

Salg er en dyktig aktivitet hos selgeren, som hjelper kjøperen med å kjøpe de nødvendige varene. Salg i de fleste forretningsområder inkluderer fem hovedtrinn. Det antas at korrekt trinnvis overholdelse av disse trinnene bidrar til å øke salget som helhet.

Ta kontakt

Den første fasen av salg inkluderer etablering av kontakt. Utvilsomt, før selgeren legger inn et tilbud, oppretter han kontakt med kjøperen. Han hilser på ham, blir kjent, begynner kommunikasjon.

Salget kan skje via telefon. I dette tilfellet vil ikke lederen som tilbyr produktet umiddelbart kunne tilby å kjøpe selskapets produkt til en potensiell kunde. For et vellykket salg vil en kompetent selger først samle informasjon om selskapet, dens type aktivitet, størrelse og andre egenskaper som interesserer ham.

Da vil selgeren i en telefonsamtale med personen han er interessert i, presentere seg og indikere formålet med samtalen. Det er kjent at en vennlig holdning, intonasjon, et smil og en snakk om tale ved salg via telefon har innvirkning på en potensiell kjøper.

Hvis salg blir gjennomført personlig, prøver også lederen i første fase å gjøre et godt inntrykk. Han er ikke masete, selvsikker, positiv, høflig når han besøker kundens kontor.

Identifisering av behov

I det andre stadiet identifiseres kundebehov. Scenens oppgave er å identifisere interessen og behovet til kjøperen i produktet for å gi et tilbud som passer til hans behov. Riktig identifisering av kundebehov hjelper lederen med å gjøre kryssalg, det vil si selge flere produkter samtidig.

Lederen fører en samtale, stiller åpne spørsmål og lytter nøye til en potensiell kjøper. Lederen identifiserer kundens behov og analyserer hvordan produktet de tilbyr vil bidra til å løse dem.

Dette stadiet er veldig viktig, fordi å vite at kjøperen er interessert, bryr seg eller bryr seg, vil selgeren kunne tilby ham en passende løsning. For eksempel sier kjøperen at det viktigste for ham er kvaliteten og påliteligheten til produktet, som han er villig til å betale en høy pris for. Eller tvert imot, klienten sier at han er begrenset i kontanter, men at han trenger et produkt. I begge tilfeller bør lederen selge det samme produktet, men fremheve de forskjellige kjøpsbetingelsene som vil interessere kjøperen.

Det må huskes at det ikke er varene som selges, men tilfredsstillelse av behov.

presentasjon

På tredje trinn holder selgeren en presentasjon av varene. Han snakker om dens egenskaper, fordeler og egenskaper, og fokuserer på slike egenskaper som kan interessere kjøperen. For eksempel selges produktet til en lav pris, noe som gjør at kjøperen kan spare. Eller påliteligheten til produktet og dets holdbarhet blir bekreftet av sertifikater, og kjøperen vil motta en garanti på det.

Lederen må tegne et bilde i klientens sinn der varen som selges løser klientens problem.

Innvending

I neste trinn jobber selgeren med kjøperens innvendinger. Av forskjellige grunner kan en potensiell kjøper nekte å kjøpe varene. Lederen trenger å finne ut at kjøperen er forvirret, hvorfor han bestemte seg for å nekte kjøpet. Etter å ha hørt på klienten, er det nødvendig å gi argumenter til fordel for kjøp av varene. Du bør svare på kundespørsmål, eliminere all tvil, du kan reflektere med ham og deretter gradvis føre ham til en beslutning om å kjøpe.