Hvordan slå konkurrenter uten å senke prisene

Prisdumping er ofte det første som kommer til lederes sinn når man utvikler en konkurransedyktig strategi. For å øke sin egen markedsandel er det imidlertid ikke nødvendig å redusere lønnsomheten og prisene i virksomheten, det er andre effektive tiltak.

Hvis salget har begynt å falle, eller selskapet ligger betydelig bak konkurrentene i denne indikatoren, er det på tide å finne ut årsakene og utvikle en effektiv strategi for posisjonering i markedet.

For å vinne konkurransen er det viktigste å forstå kundenes behov

Den første tingen å gjøre er å forstå de viktigste faktorene som påvirker valg av varer fra forbrukere. Så ifølge en studie fra The Forum Group, gjør den høye prisen på et produkt kjøpere nekter å kjøpe i bare 15% av tilfellene. De viktigste årsakene ligger i tjenestetilbudet - dårlig service (45%) og mangelfull oppmerksomhet som ledere legger til klienten (20%). Det er derfor du på markedet ofte kan finne selskaper som tilbyr produkter til en fornuftig pris, mens salget til en av dem er en størrelsesorden høyere enn en konkurrent.

Dermed garanterer ikke lavere priser salgsveksten. Det er også situasjoner der et selskap selger et lignende produkt enda dyrere (for eksempel hårsjampo eller tannkrem), og dessuten er mer effektivt enn konkurrentene. Dette skyldes det faktum at hun kompetent var i stand til å identifisere kundenes behov og riktig posisjonere produktet sitt på markedet.

Basert på analysen av forbrukere, dra konklusjoner om hvordan du kan øke verdien av varer for kjøpere. Rapporter til forbrukeren hvilke ytterligere fordeler han vil få ved kjøp av varer. For eksempel ved å peke på en spesiell unik produktfunksjonalitet.

Definer ditt viktigste konkurransefortrinn og formuler det kort innenfor rammen av USP (unik selgerproposisjon). At det skal være ledemotivet i markedsføringspolitikken din.

Det er også viktig å forstå hvilke servicefaktorer som er relevante for kundene dine. Du kan for eksempel selge biler dyrere, men samtidig tilby et gratis sett med tilleggsutstyr som konkurrenter ikke har. Eller forleng garantiperioden fra ett år til to.

Ranger produktets konkurranseposisjon

Å vurdere et produkts konkurranseevne er også basert på en studie av kunder.

Oppgavene med å analysere konkurransekraften til varer er ikke bare å vurdere, men også i å forutsi produkters konkurranseevne, samt å studere faktorene som påvirker det.

For at et produkt skal tilfredsstille kundenes behov, må det oppfylle visse parametere:

- tekniske (produktets egenskaper, dets omfang og formål);

- ergonomisk og estetisk;

- regulering (samsvar med varer med gjeldende normer og standarder);

- økonomisk (prisnivå for varer, dets ettersalgstjeneste).

Basert på analysen av konkurranseevnen er det nødvendig å utvikle tiltak for å sikre det nødvendige konkurransekraften til produkter. Endre for eksempel emballasjen til produktet eller forbedre brukervennligheten.