Hvilke ting på kontoret vil bidra til å bli innflytelsesrike?

Svaret på spørsmålet ovenfor kan være på en armlengdes avstand. Hva blir det? Papirklipp? Håndtak? Blyanter? Blotter? Vinkelmåler? Avtale? Paperweight? En skriver? Kontorskuffene dine er fulle av forskjellige gjenstander. Så hvilke vil styrke din innflytelse?

Sosiolog Randy Garner lurte på om klistremerker med en håndskrevet forespørsel - de mest kjente er POST IT-klistremerker - kan ha evnen til å øke en annen persons fleksibilitet. Gjennomføringen av sin nysgjerrige forskning sendte han folk et spørreskjema hvor han ba ham fylle ut det.

Spørreskjemaet ble ledsaget av et klistremerke limt på følgebrevet med en håndskrevet forespørsel om å fylle ut, enten en lignende, også håndskrevet forespørsel på et følgebrev, eller et følgebrev uten en håndskrevet forespørsel.

Den lille gule boksen ga en ganske overbevisende drivkraft: Blant de som mottok spørreskjemaet med klistremerke og en håndskrevet forespørsel, fylte mer enn 75 prosent og returnerte spørreskjemaet, i den andre gruppen gjorde 48 prosent det, og 36 prosent av det tredje. Men hvorfor fungerte det? Kanskje klistremerkene bare tiltrekker seg oppmerksomhet med en lys farge?

Garner stilte seg det samme spørsmålet. For å sjekke sendte han en ny gruppe spørreskjemaer. Denne gangen ble en tredjedel av spørreskjemaene sendt med et POST IT-klistremerke med en håndskrevet lapp, en tredje med et blankt klistremerke, og en tredje tredjedel uten klistremerke i det hele tatt. Hvis effekten av å bruke klistremerket oppstår på grunn av den neongule fargen som tiltrekker øyet til papiret, bør frekvensen av svar i to grupper som bruker klistremerket være like høy. Men det viste seg at dette ikke er slik. Klistremerker med en håndskrevet lapp overskred konkurransen, svarprosenten i denne gruppen var 69 prosent sammenlignet med 43 prosent i gruppen som mottok det blanke klistremerket, og 34 i gruppen av spørreskjemaer uten klistremerke

Hvordan forklare dette? Siden vanligvis ingen plager å finne et klistremerke, stikke det på et følgebrev og skrive et notat om det, foreslo Garner: folk, ser den ekstra innsatsen og det personlige preget av forespørselen, føler behov for å gjengjelde og samtykke til å oppfylle forespørselen.

Til slutt er gjensidighet et sosialt lim som hjelper til med å bringe og holde mennesker sammen i et samarbeidsforhold. Du kan satse på at limet er mer pålitelig enn det klistremerket var limt på.

Bevisene er faktisk enda mer veltalende. Garner fant ut at å feste personlige klistremerker til spørreskjemaet mer enn å overbevise flere til å svare. De som mottok spørreskjemaer med klistremerker med håndskrevne notater, returnerte raskt den fullførte oppgaven og ga mer detaljerte og nøyaktige svar. Og da forskeren gjorde meldingen enda mer personlig, la han initialene sine og “Takk!” I den håndskrevne lappen økte frekvensen av svar enda mer.

Generelt sett gir denne studien verdifull informasjon om folks atferd: jo mer personlig forespørselen din er, desto mer sannsynlig vil du finne noen som samtykker i å oppfylle den.

Mer spesifikt viser denne studien at på kontoret, i samfunnet og til og med hjemme, kan et klistremerke med en personlig lapp understreke viktigheten av meldingen eller informasjonen din. Han vil ikke bli den beryktede nålen i bunken med andre forespørsler, rapporter, brev og e-poster som kjemper om oppmerksomhet. Dessuten vil aktualiteten og kvaliteten på utførelsen sannsynligvis forbedre seg samtidig.

forespørsler.

Hva er resultatet? Hvis du bruker personlige meldinger for å overtale, er ikke klistremerkeforetaket det eneste som drar nytte av dette.

Flere overtalelsesstrategier i Robert Cialdinis bok Psychology of Persuasion.

Robert Cialdini "Psychology of Persuasion"