Hvordan beregne en kvote

Salgsplanlegging av en produksjons- eller kommersiell organisasjon gjennom salgsrepresentanter dannes vanligvis på grunnlag av mange indikatorer, inkludert kvoter, som skal være oppnåelige, forståelige, komplette og tidsriktige.

Bruksanvisning

1

Angi kvoter for salgsvolum under deres potensielle potensial, men tilnærmet lik prognoseresultatene (eller litt høyere). Hvis du installerer dem for å stimulere salgsveksten på et for høyt nivå, kan en slik policy bare brukes i løpet av kort tid.

2

Sett kvoter slik at de er forståelige for ansatte som må utføre nye oppgaver i samsvar med dem. Tenk på følgende kriterier når du setter kvoter:

- opplevelsen av ansatte og deres kvalifikasjoner;

- resultatene av gjennomføringen av kvoten for forrige periode;

- etterspørsel etter produkter;

- generell markedssituasjon.

Uten å ta hensyn til alle disse kriteriene, vil du ikke være i stand til å vekke personalets interesse for å markedsføre varer og forklare dem behovet for nye kvoter. Utpeke en kvoteordning for hver enkelt ansatt.

3

Vurder kvotens fullstendighet, som bør kombinere alle kriteriene som du deretter vil evaluere aktivitetene til hver salgsansatt. Så hvis salgsrepresentanter får i oppgave å finne kunder, er det nødvendig å angi i kontingenten ikke bare det omtrentlige antallet nye kunder, men også prosentvise forholdstall til de som allerede jobber med. Hvis dette ikke blir gjort, vil den ansatte bare strebe etter å øke salget ved å jobbe på allfarvei. Reduser kvoter for å oppfylle salg bedre, slik at den ansattes arbeidsplan har tid til å tiltrekke potensielle kunder.

4

Angi kvoter monetært, i antall varer eller vurderingspoeng. For salg av et nytt produkt, bør kvotene være høyere enn for salg av et gammelt produkt, for å oppmuntre ansatte til å markedsføre et nytt produkt eller tiltrekke seg nye kunder.

5

Tildel kvoter i samsvar med vurderingen av territoriets potensiale. Ta ikke bare hensyn til potensielle indikatorer i numeriske termer, men også til de karakteristiske egenskapene til markedet. Tenk på den psykologiske faktoren når du ansetter salgsrepresentanter. Så når de vet om særegenheter ved salg i et bestemt territorium, kan ansatte bevisst undervurdere salgspotensialet for å sikre lave kvoter i fremtiden.

6

Informer umiddelbart alle salgsrepresentanter om endringer i systemet for beregning av kvoter og resultatene av evaluering av hver enkelt ansattes arbeid.