Hvordan øke salget eller lokomotivet til virksomheten din

Mettet marked, konkurranse

Disse ordene er flyktige og gir ikke et fullstendig bilde til nybegynnere, før de "starter" i virksomheten. Og nå er et kontor eller en butikk åpnet, varer og tjenester blir presentert, reklame kjører. og

stillheten. Hva er gjort "galt" og hvor kan jeg få kjøpere ???

Fagfolk sier: "Hvis du annonserer produktet du selger, er du en dårlig selger!" For eksempel kan det feilaktig antas at den berømte McDonald's-kjeden av gatekjøkkenrestauranter selger hamburgere og cheeseburgere.

Å selge hamburgere er faktisk ikke lønnsomt. De velkjente "smørbrødene med en patty" går nesten til en pris, uten å bringe en krone (en cent eller en krone) til eierne av franchisen)). Hoveddelen av overskuddet er Coca-Cola ekstra kostnad, pommes frites, sauser og andre produkter med til tider en fryktelig:) ekstra kostnad.

Gillette gjenbrukbare barberhøvler, kjent for enhver mann (og ikke bare), er i hovedsak gratis - kjøperen gir sine hardt opptjente penger for kassettene (bladene) som er inkludert i settet. Og når det er på tide å skifte blad, blir vi ikke overrasket - prisen for høvelkassetter til maskinen er den samme (om ikke høyere) enn for maskinen som opprinnelig ble kjøpt.

Dette kalles en totrinns salgsmodell, der det såkalte "front-end" -produktet er "lokomotivet" som "drar" hele virksomheten. Den viktigste (de viktigste), som gir direkte overskudd, kalles back-end-produkter. Som regel er dette varer eller tjenester med høy margin, som ganske enkelt er "meningsløse" å annonsere - antagelig vil antallet kjøp (transaksjoner) være lite eller ikke i det hele tatt.

Dermed må selger av et produkt / tjeneste først og fremst "markedsføre" det mest "populære" produktet som en klient trenger med høy konverteringsfrekvens. Enkelt sagt, så bør det maksimale antallet personer som betaler for et kjøp gå ut av det totale antallet potensielle kunder (kundeemner) som ganske enkelt har besøkt butikken eller salongen din.

En av klientene mine, eieren av en gatekafé i St. Petersburg, var bekymret for konkurranse. Til tross for lokale myndigheters ganske tøffe tilnærming til å organisere en slik virksomhet (spesielt hvis kafeer ligger i sentrum, ved bredden av Neva), vokser antallet steder for kulturell og ølrekreasjon stadig. Noen prøver å gi kaféen sin en "spesifikk" stil for å være annerledes enn andre, noen utvider sortimentet, noen er bare å senke prisene.

Basert på institusjonens spesifikasjoner, ble alle disse tre teknikkene tilbudt eieren på en gang. Kafeen var dekorert i stil med middelalderens England, sortimentet ble utvidet med mange snackssett for øl, og selve prisen på øl ble redusert til

.

innkjøp!

Da Mikhail (det er navnet på klienten) ble kjent med konsulentplanen, falt han mildt sagt i forvirring - faktisk ble alle inntekter bygget på øl. Men chips, nøtter og annen liten fisk, selv om de ga en inntekt (forresten veldig betydelig), mens de gjenværende produktene fra den "andre planen". Likevel klarte jeg å overbevise en Petersburger om å teste den foreslåtte planen og

og uttrykket “oh mirakel!” ber det, men nei.

En nesten firedoblet salgsøkning, noe som resulterer i kraftig økt fortjeneste, er ikke et mirakel. I dette tilfellet tilbød Mikhail kunder (besøkende på kafeen) et produkt i front - øl av høy kvalitet til en pris som er betydelig lavere enn konkurrentene. Hovedkilden til inntektsstrømmen var selve ølpakkene med, jeg er ikke redd for ordet, rommargin som besøkende på den "middelalderske engelske puben" kjøpte veldig bra. Noen ganger uten øl!

Hvis du er tilhenger av en sunn livsstil, men samtidig eier en kafé eller restaurant, kan du tilby kundene forretningslunsjer til en unik pris. Eiere av bilbutikker tilbyr et gratis oljeskift og vinner salg av selve maskinoljen.

For IT-sektoren kan frontproduktet være en testperiode for programvare eller en gratis revisjon av et bedriftsdatanettverk for tilstedeværelse av enhver form for trussel og / eller økt produktivitet, etc. Mange opplæringsbedrifter har et "triks" - " første leksjon" gratis."

For å oppsummere, vil jeg si følgende. Velg blant dine produkter (varer og / eller tjenester) det mest populære og interessante for din målklient. Øk gjerne marginene på back-end-produkter. Bruk det eksisterende annonseringsbudsjettet og andre kilder for blygenerering for å aktivt markedsføre fronten og

.

telle overskuddet, som nå vil øke betydelig !!!

Lykke til i virksomheten og øke salget!

Roman Myznikov, virksomhetskonsulent.