Om behovet for kundebase-analyse

Kundegrunnlaget er et uunnværlig verktøy for styring av virksomhet, spesielt salg av selskaper. Med sin hjelp kan du effektivt forutsi fremtidige aktiviteter, forbedre betingelsene for samarbeid med eksisterende partnere og tiltrekke nye kunder. Men ikke alltid tilstedeværelsen av et bredt kundegrunnlag for selskapet lover henne et høyt salgsnivå. Hvorfor?

For å svare på dette spørsmålet, må en av de viktigste økonomiske reglene huskes: Pareto-prinsippet. Essensen er at "80% av inntekten blir brakt av 20% av kundene." Det vil si at arbeid med et kundegrunnlag hovedsakelig skal være rettet mot å finne "kvalitet" kunder eller med andre ord målrette kunder.

Ofte inngår bedriftsledere i kundebasen alle motparter de noen gang har måttet samarbeide med. I de fleste tilfeller var transaksjoner engangs. Dermed blir omfanget av kundegrunnlaget "oppblåst" til utrolige størrelser. Hvis arbeidet til ledere er organisert på denne måten, har ikke selskapet målkunder og setter ikke som mål deres søk. Tid og krefter for ansatte er bortkastet.

Analyse av klientbasen skal gjennomføres minst hvert annet år. Talespråket vil tillate en objektiv vurdering av dagens situasjon. Databaseoptimalisering kan gjøres ved hjelp av ABC-analyse.

Essensen av denne metoden kommer ned til rangering av listen over kunder - hver av dem tildeles et bestemt sted i den felles basen i henhold til et gitt kriterium, som kan tjene som netto fortjeneste eller salg. Avhengig av denne indikatoren blir kjøperen tildelt en kategori - A, B, C eller D. Dermed vil det være klart hvilke motparter som er spesielt tett samarbeid som skal gjennomføres.

Valget av målkunder kan påvirkes av objektive og subjektive faktorer. Mål kan for eksempel være omfanget eller typen aktivitet, subjektive faktorer er kundens interesse for selskapets produkter, bedriftskultur, etc.

Etter å ha gjennomført en arbeidskrevende prosess for å optimalisere kundegrunnlaget, må selvfølgelig effektive løsninger følge. For eksempel kan du nøye overvåke forlengelsen av kontrakter, om nødvendig nå et kompromiss ved å gjennomgå prispolitikk, etablere vennlige forhold og innføre bonus- og belønningssystemer for nøkkelkunder.

Når du jobber med en kundebase i retning av den kvalitative forbedringen, kan du nemlig oppnå et høyt salgssnivå. Dessuten uten å kaste bort menneskelige og midlertidige ressurser på forbrukere med små og sjeldne ordrer.