Hvordan finne en kundetilnærming

Forhandlingsferdigheter er en verdifull ferdighet som har blitt tilegnet seg gjennom årene. Resultatorienterte profesjonelle selgere er i stand til å finne en potensiell kunde, bruke riktig tilnærming til ham og gjøre en avtale med ham. For å lære alt dette, må du følge visse regler. Over tid vil du utvikle dine egne regler, etter som du vil utføre handlingene dine.

Bruksanvisning

1

Det viktigste er å gjøre det første gunstige inntrykket. Stemningen til stemmen din og bevegelsene dine er viktigst. Det du sier er stort sett ikke viktig. Du skal se ryddig, samlet, være trygg. Når du møtes, må du først ta en hånd og si hei. Introduser deg selv og finn ut navnet på personen du snakker med. Snakk om et abstrakt emne for å lindre potensiell stress. Et vennlig smil og åpne gester vil bare gi et godt inntrykk og bidra til å etablere kontakt. Følg "regel om tre": et smil, et kompliment, et spørsmål som klienten vil svare "ja" helt sikkert.

2

Når kontakten er opprettet, kan du komme til virksomheten. Forklar ditt kompetanseområde for ham, og du kan begynne å stille spørsmål som vil føre til en avtale. Vi gir bare en liten del av dem. Du oppgir et faktum om samtalen, og du vil finne ut hva kunden mener om denne saken. Ledende spørsmål. Det bør være rettet mot å stimulere samtalepersonens tanker, noe som vil føre ham til den konklusjonen du trenger. Begrunnet spørsmål. Du kan stille dette spørsmålet til kunden om selskapet hans, eller om hans aktivitet. Et slikt spørsmål oppstår når informasjon om kundens selskap er utilstrekkelig. I spørsmålet oppsummerer du konklusjonene du kom til med en klient i en samtale mot en konsensus. Avklarende spørsmål. Hvis klienten ikke er åpen nok, kan du finne ut hans mening ved å spørre: "Likte du det?", "Kanskje du ikke er komfortabel

.

"Spørsmål-konsesjon. Dette spørsmålet er et forsøk på å komme med et gjensidig fordelaktig tilbud. Den såkalte konsesjon til konsesjon. For eksempel:" Hvis vi gir deg rabatt, vil du møte meg?"

3

Når du stiller spørsmål, vær en aktiv lytter, det vil si, ikke avbryt mens en person snakker, gjenta ordene (ikke under en kopi, men som med avklaringen: "Så du sa det

"), ikke kranglet. I stedet for å komme til en meningskonflikt (klienten lukkes skarpt) si" Så du sa

Jeg er enig, ditt synspunkt har rett til å være det, men

". Ved å handle på denne måten fører du gradvis klienten til en avtale.

4

Et positivt resultat av kontakt med en klient er ikke nødvendigvis konklusjonen av en transaksjon. Hvis du finner en tilnærming, vil du neste gang definitivt bli partnere.